Si usted es un ejecutivo comercial de Biosciences y tiene problemas para analizar las últimas declaraciones políticas, no está solo.
El problema se basa en el punto de vista aparentemente competidor: la administración sugiere tarifas al mismo tiempo que los límites de precios.
Examinemos cómo algunas de estas pautas realmente funcionan en realidad y cómo puede influir en el proceso de toma de decisiones de la industria.
Una predicción: los factores predominantes deberían alentar a los fabricantes a hacer recortes para la publicidad y la energía de campo, a continuar participando en el compromiso de la audiencia omnicanal y continuar moviendo el camino de los pagadores poco interesantes a través de las ventas directas.
Análisis de la situación
Examinemos la situación para los fabricantes de drogas. Presidente Donald Trump en marzo comprometido Una tarifa de importación en la industria. Desde entonces ha tenido aranceles en la industria que pueden escalar Hasta el 250% más de 12 a 18 meses. Los aranceles estadounidenses específicos del sector probablemente permanecieron “semanas de distancia” hasta que los resultados del examen de los productos farmacéuticos en la Sección 232 del gobierno estuvieron disponibles. Reuters informó Miércoles pasado.
Los nuevos impuestos, si vienen, harían las siguientes categorías:
• Que termina 60% de las drogas importado como productos terminados
• el casi 90% de la API Para productos de marca del extranjero, incluidos la UE, Gran Bretaña, India, Singapur y Australia
• Áreas terapéuticas con producción concentrada en alta mar y sin abastecimiento dual a corto plazo
Como resultado, el grupo de comercio PhRMA PrevenidoLos precios de los medicamentos de EE. UU. Podrían aumentar hasta en un 13%e interrumpir el acceso del paciente. Por otro lado, también es posible que los costos adicionales se absorban en otras partes del sistema, p. B. a través de límites de copa o programas de ayuda para el paciente.
Se supone que los aranceles mueven la producción a Estados Unidos, lo que se lógica y reduce la dependencia de otros países para el suministro de medicamentos. Aunque varias compañías han anunciado esto ObligacionesVa a Tomar años para un nuevo sistema de producción farmacéutica que se construirá y se valora a la FDA.
Se publicó otra política de la Casa Blanca, con la cual la industria tiene que reclamar, se publicó los precios de los medicamentos de la nación más establecida (MFN). Orden ejecutivo En Mayo. El presidente dijo la compañía farmacéutica tener hasta el 29 de septiembre Para reducir los precios médicos para que coincidan con los de otros países. Sin embargo, no está claro si esta directriz puede hacerse cumplir.
restricciones
Todavía hay mucha incertidumbre que rodea los aranceles. Suponiendo que se lleva a cabo una cierta cantidad de tarifas, los fabricantes se vuelven menos rentables, tal vez mucho menos, ya que absorben parte de la tarifa debido a los márgenes brutos más bajos y las acciones tardías de los precios.
En el pasado, la tendencia natural habría sido aumentar los precios. Tal aumento cierta cantidad de la protección de precios. El único procedimiento deteriorado para el precio sería para nuevos productos que tendrían que llegar al mercado en niveles más altos que los precedentes comparables.
Además del límite de precios, hay un inserto de P&L: la mayoría de los elementos de P&L farmacéutico se definen a corto plazo.
Los gastos de F&E que nunca tienen control sobre comercialmente bajo control permanecen casi los mismos. Al fabricar, todas las plantas nuevas, incluso para el embalaje, tomarían al menos cinco años.
Casi todos los engranajes (costos de los productos vendidos) provienen del extranjero y están sujetos a la tarifa. La única palanca importante es SG&A (ediciones de ventas, generales y administrativas).
Resolución
Los recortes de SG&A podrían hacer que los gerentes comerciales reduzcan la oferta de las escuelas de ventas y marketing de acuerdo con el número de tarifas arancelarias y compre anuncios o inversiones de campo. Pero el mejor procedimiento parece confiar más en el compromiso de omnicanal.
El sector biocientífico turno Para el compromiso de omnicanal, con fuerzas de ventas y personalización más delgadas en una escala, esto podría dar a los vendedores farmacéuticos un cierto nivel de flexibilidad, ya que elige hacia arriba y hacia abajo si es necesario.
La otra área en la que los líderes comerciales podrían profundizar su compromiso existente incluyen un aumento en la “caminata directa”. Una constante Electricidad Pharma -Major ya eligen vender sus medicamentos directamente a los pacientes.
El mes pasado, AstraZeneca dijo que era Pesar ese plan. Esto fue seguido por las obligaciones anteriores de Pfizer junto con compañías como Eli Lilly y Abbvie.
Para la prescripción y el cumplimiento, algunas empresas aumentan los negocios con compañías de telemedicina como Vagar Y Hims y Hein. También comienza sus propias plataformas DTC, como Pfizerforall Y LillyDirect.
La venta de tratamientos directamente a los consumidores reduce los costos. Los servicios hacen esto pasando por alto el Gerente de Beneficios de Farmacia (PBM) y eliminando las concesiones de precios (es decir, descuentos, descuentos y tarifas) de PBM y otros intermediarios, como aseguradoras, mayoristas y farmacias.
Los costos de estas concesiones pueden Hacer alrededor del 20% al 30% del precio de lista para marcas. Si se presionan otras áreas del equilibrio de la compañía farmacéutica, este puede ser un objetivo.
Además, los fabricantes de drogas sienten presión política para perseguir el canal directo. Cartas enviadas En el último mes, solicitó 17 fabricantes de medicamentos de la administración para implementar modelos de distribución de distribución directa para medicamentos de alto volumen y rensas.
Después
El próximo fabricante de drogas iba a seguir el camino directo, Según informes de noticiaspuede ser Roche, una compañía cuyas empresas Cartera de drogas rx Principalmente consiste en tratamientos especiales en áreas como esclerosis múltiple, enfermedades oculares y cáncer. Estas no son categorías que tradicionalmente están conectadas a las ventas de DTC.
Si Roche hubiera sido utilizado en los Estados Unidos, sería un paso potencialmente sin precedentes. En un entorno restringido en el que se supone que los COG aumentan con una flexibilidad de precios muy baja, los CEO farmacéuticos pueden estar listos para dejar de lado el precedente si significa registrar el 30% de ahorros promedio.
Si el alcance final y el momento de las tarifas aparecen y la administración completa su sonda en la Sección 232, busque otras compañías farmacéuticas para tomar el camino directo, para reducir los costos fijos, como las fuerzas de ventas y aumentar el omnicanal. Estas son evidencia adicional para demostrar que lo que ya podría suceder es.
Nota del editor: Ni la autora ni su compañía tienen una relación con las empresas/productos mencionados.
Como CEO, Adrienne Lovink Es un liderazgo BigiouLa siguiente fase de crecimiento y la estructura de su reputación como socio de comercialización confiable en Biosciencias. Se centra en expandirse a nuevas áreas de demanda de clientes. Promoción de datos, IA, análisis e innovación tecnológica de la empresa; E invertir en su pueblo y cultura. Adrienne tiene más de 25 años de experiencia en cooperación con empresas con dispositivos farmacéuticos y médicos, para avanzar en la comercialización, el acceso al mercado, el pronóstico, la salud digital, los datos reales y los análisis avanzados, incluidos los socios de Trinity Life Sciences y Global Head of Real World Data y Analytics Avanzados en DRG / Clarivate.
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