Si ha estado investigando el mundo de los seguros médicos en los últimos años, probablemente haya notado un cambio no sólo en la forma en que las personas compran cobertura de seguro, sino también en sus actitudes hacia ella. Durante décadas, el seguro médico fue en gran medida una experiencia impulsada por los empleadores. Conseguiste un trabajo, obtuviste tus beneficios y la toma de decisiones terminó ahí.
Pero este mundo está cambiando rápidamente. Un récord 21,4 millones de estadounidenses eligió la cobertura del Mercado de la Ley de Atención Médica Asequible (ACA) para 2024, el número más alto desde el inicio de la ACA. Si se tiene en cuenta la expansión de Medicaid, eso es más que eso. 44 millones de personas que ahora están asegurados a través de programas relacionados con la ACA. Esto no es un problema estadístico; Se trata de un realineamiento estructural del mercado de seguros de salud.
Aún así, persisten dudas sobre cuánto aumentarán los costos y cómo las regulaciones futuras podrían cambiar el panorama. Esta incertidumbre hace que sea fundamental que los agentes se mantengan ágiles e informados con las herramientas que les permitan afrontar los cambios con confianza y ofrecer una gama más amplia de productos para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes.
Como alguien que comenzó mi carrera como agente de seguros de salud autorizado antes de pasar a la administración de planes, he visto ambos lados de esta transformación. Lo que está ocurriendo ahora no es sólo un aumento de las matriculaciones individuales; Es la transformación de toda una industria.
Por qué cada vez más estadounidenses se están volviendo individuales
Hace unos años, la idea de optar por no recibir cobertura patrocinada por el empleador puede haber parecido irracional. Los empleadores subvencionaban fuertemente las primas y el mercado individual a menudo parecía más caro y complicado. Hoy esta ecuación luce diferente.
Los empleadores que enfrentan costos crecientes están transfiriendo una mayor parte de la carga de las primas a los empleados. La brecha entre lo que un empleado paga a través de su empleador y lo que pagaría en el mercado abierto se está reduciendo. En muchos casos la diferencia radica en la elección.
La cada vez menor brecha de costos, alguna vez reducida por la expansión de los subsidios de la ACA, ahora se está reduciendo nuevamente a medida que esos subsidios disminuyen y las primas aumentan. Combinado con una base de consumidores más informada y el aumento continuo de empleos y trabajos independientes, así como millones de estadounidenses que no participan en planes grupales tradicionales, está claro por qué la dinámica de la cobertura individual está cambiando nuevamente.
Las redes sociales, el saber hacer digital y el consumidor autodeterminado
Los consumidores de hoy están más conectados que nunca. Las redes sociales se han convertido en una fuerza inesperada en las ventas de seguros médicos. Los corredores están encontrando nuevos clientes a través de plataformas digitales, y los consumidores establecen cada vez más contacto directo y renuncian por completo a los beneficios para los empleadores.
Este cambio hacia la participación digital abre la oportunidad para que las agencias más pequeñas y ágiles compitan con los grandes actores. Esto también significa que los agentes necesitan mejores herramientas y datos para llegar a los consumidores donde estén, de forma instantánea, precisa y con opciones personalizadas.
Lo que esto significa para los agentes: el auge del modelo combinado
Este no es el momento para que los agentes se especialicen estrictamente. Los productores más exitosos de hoy son los que yo llamo “agentes mixtos”, aquellos que pueden moverse entre beneficios ACA, no ACA, para personas mayores, de vida y voluntarios sin perder un paso.
Ser “combinado” significa estar preparado para cualquier cosa: un consumidor que quiere cobertura ACA ahora pero puede necesitar un plan de salud a corto plazo en el verano, o un grupo de empleadores que quiere complementar sus beneficios con un seguro contra accidentes o enfermedades críticas.
Hoy en día, los agentes necesitan acceso a herramientas de comparación, sistemas administrativos conectados y capacitación continua que les permitan vender y dar servicio a múltiples líneas sin problemas. Se acabaron los días de las asociaciones de un solo subproceso, en las que un agente estaba vinculado a un producto o proveedor.
Cómo la tecnología nivela el campo de juego
Los datos solían ser un lujo reservado a las grandes agencias. Las empresas más pequeñas tenían que confiar en sus instintos, mientras que los competidores más grandes rastreaban el rendimiento del producto, la retención de clientes y la productividad de los agentes para tomar decisiones más inteligentes.
La tecnología ha nivelado el campo de juego para agencias de todos los tamaños. Las herramientas digitales ahora ofrecen la misma información a agencias de todos los tamaños. Un equipo de tres personas que ha estado en el negocio durante seis meses puede acceder a métricas de desempeño, análisis de cumplimiento e informes en tiempo real que antes solo estaban disponibles para las empresas.
Esto es innovador. Por primera vez, los agentes pueden competir con actores nacionales, no en presupuesto, sino en datos. Y con eso viene la capacidad de reaccionar más rápidamente. Si un producto comienza a tener una tendencia ascendente o la lealtad del cliente comienza a disminuir, puede cambiarlo inmediatamente, en lugar de seis meses después, cuando ya es demasiado tarde.
Desarrollar resiliencia en un entorno regulatorio incierto
Si hay una constante en este negocio es la incertidumbre. Los cambios de política, los ajustes de los subsidios y la cambiante participación de los operadores de red son parte de la situación. La clave no está en predecir el próximo cambio, sino en estructurarse para absorberlo.
De cara a 2026 y más allá, no creo que la volatilidad regulatoria desaparezca. De hecho, espero más de ello. Por esta razón, integrar la flexibilidad en las operaciones de su agencia no es negociable. Los agentes que tendrán éxito serán aquellos que hayan desarrollado una “memoria muscular” en múltiples líneas.
Me gusta pensar que solo se necesitan unas semanas para firmar un nuevo contrato, pero se necesitan meses para poder vender, comercializar y mantener bien el producto. Quiere que su motor esté en ralentí y no se quede frío en el garaje. Un back office conectado en red, flujos de trabajo automatizados y una formación constante son el seguro del corredor moderno contra la próxima disrupción del mercado.
De la supervivencia a la escala: la próxima evolución del modelo de agencia
A medida que las IMO crecen, se enfrentan a un obstáculo familiar: escalar para alcanzar el éxito a largo plazo. El modelo que funcionó al principio ya no es válido, lo que genera la necesidad de gerentes especializados, departamentos definidos y un marco operativo más estructurado.
Y aquí es donde entran en juego Heathos y otras plataformas basadas en ecosistemas. Cuando los agentes trabajan en un entorno conectado que ofrece datos, aprendizaje y flexibilidad de productos, no sólo venden, sino que construyen un negocio.
El futuro es individual y colaborativo
La próxima era de los seguros estará definida por las conexiones, los datos y la experiencia. Los agentes cerrarán la brecha entre operadores y consumidores, guiándolos utilizando conocimientos y tecnología.
El aumento de la cobertura individual representa la mayor oportunidad para los corredores en una generación. Los consumidores necesitan asesoramiento más que nunca, pero esperan que sea rápido, transparente y basado en datos.
El mercado individual permanecerá. Los agentes que lo adopten, se adapten a él y establezcan contactos a través de él liderarán el próximo capítulo de esta industria.
Foto: Mohd Izzuan, Getty Images
Daniel Gootner es vicepresidente sénior de desarrollo de productos de Heathos. Es un asesor confiable y un líder de ventas comprobado con más de 15 años de experiencia en la industria de seguros médicos. Antes de pasar a la administración, Daniel fue propietario de varias agencias de seguros durante más de 10 años y utilizó esa experiencia para ayudar a Heathos a brindar apoyo y servicio inigualables a las agencias asociadas en todo el país.
Este artículo aparece en el Influencer de MedCity Programa. A través de MedCity Influencer, cualquiera puede publicar sus puntos de vista sobre negocios e innovación en la atención médica en MedCity News. Haga clic aquí para descubrir cómo.
