Cada vertical de servicios de atención médica está dominada por un pequeño número de proveedores de tecnología. En ortopedia, son Stryker, DePuy Synthes de J&J, Zimmer Biomet, Medtronic y Smith+Nephew. En cardiología son J&J Medtech, Abbott, Boston Scientific, Medtronic, Siemens y GE.
Las tecnologías de estos proveedores son confiables, avanzadas y en constante mejora. Esto significa que los proveedores de atención médica pueden confiar en que los dispositivos de estas empresas serán de clase mundial, brindarán resultados clínicos y seguridad al paciente, y seguirán evolucionando. Media docena de proveedores en un mismo mercado crean competencia y una presión constante para innovar, y estas empresas responden a este llamado con generaciones anuales o semestrales de nuevos productos. A primera vista, hay una carrera constante para introducir una mejor tecnología que beneficie al proveedor y al paciente.
En realidad, estos mercados no son entornos altamente competitivos que reduzcan los precios de manera confiable, alienten la innovación y recompensen la elección. A través de una variedad de prácticas arraigadas, muchos proveedores de tecnología obligan efectivamente a los médicos y a los sistemas de salud a repetir los mismos patrones de consumo de tecnología a lo largo de décadas e iteraciones de dispositivos. El médico ortopédico conoce una marca durante su residencia, desarrolla una relación personal con el representante de ventas, se acostumbra a la tecnología y luego permanece fiel a esa marca hasta su jubilación. La lealtad a la marca se convierte en una muleta: un medio para reducir la incertidumbre y garantizar un desempeño constante. A pesar de la gran cantidad de proveedores en estas áreas, es raro cambiar de marca. La preferencia se convierte en confianza y la elección es reemplazada por continuidad.
Esta relación entre las marcas tecnológicas y los médicos es, en la práctica, monopolística. Incluso si existen alternativas, a menudo no se consideran. Como paciente potencial, puedo encontrar consuelo en la idea de que mi atención se brinda utilizando equipos que mi médico conoce por dentro y por fuera. Sin embargo, estos monopolios de tecnología sanitaria tienen costos ocultos. Y en algunos casos, los proveedores de tecnología médica han tenido que rendir cuentas por su comportamiento monopolístico. En un caso reciente, una demanda dictaminó que un fabricante de dispositivos médicos no podía impedir que sus clientes utilizaran dispositivos remanufacturados de terceros, lo que podría generar importantes ahorros de costos para los hospitales.
Este tipo de prácticas monopolísticas a menudo pasan desapercibidas, pero cobran un alto precio en muchas áreas de la atención médica. Aquí hay cuatro tipos de costos ocultos que debemos considerar.
Precio
Cuando los médicos trabajan extensamente con un proveedor de tecnología preferido, a menudo adoptan nuevas generaciones de dispositivos sin hacer preguntas difíciles. Cada año, una empresa lanza productos con atractivas mejoras en sus funciones y el médico queda impresionado. Pero las preguntas más importantes suelen plantearse con menos frecuencia: ¿Esto mejora los resultados de los pacientes? ¿Esto aumenta la seguridad del paciente?
Debido a que las nuevas tecnologías médicas casi siempre llegan al mercado a precios más altos, el costo de la atención aumenta anualmente. Los hospitales trabajan con presupuestos fijos. Entonces, si una nueva versión de un dispositivo de uso común cuesta $500 más que la última generación, el dinero tendrá que buscarse en otra parte, lo que podría afectar otros aspectos de la atención al paciente.
Un ejemplo reciente proviene de la electrofisiología, donde los nuevos dispositivos de imágenes ofrecían una resolución más alta pero no demostraban resultados clínicos mensurablemente mejores. La misma dinámica es evidente en la comercialización de la tecnología de ablación de campo pulsado (PFA). Las mejoras funcionales son valiosas, pero los aumentos de precios sin el correspondiente beneficio clínico ejercen presión sobre los presupuestos de los sistemas de salud.
Selección
Una variedad de prácticas comerciales en tecnología médica limitan la elección real de médico, incluso sin violaciones explícitas de la ley antimonopolio. Una táctica cada vez más común es el marketing basado en kits: agrupar varios componentes para que no se puedan comprar individualmente. Por ejemplo, en electrofisiología, los “kits” transeptales pueden incluir una vaina introductora, un alambre y un cable. Los médicos no pueden simplemente comprar el cable. Esto limita a los médicos a una sola marca, limita su capacidad de mezclar componentes según sus preferencias y crea costosas ineficiencias si una sola pieza falla durante un procedimiento.
La venta por paquetes se considera generalmente una táctica anticompetitiva. Aunque existen regulaciones, las empresas de dispositivos médicos tienden a utilizar soluciones alternativas creativas y la práctica de agrupar productos sigue estando muy extendida.
Práctica clínica
La relación que un médico desarrolla con la tecnología durante su formación moldea inevitablemente su enfoque clínico. Si bien los médicos tienen un pensamiento profundamente científico, las prácticas educativas y de marketing de tecnología médica pueden obligar a los médicos a impulsar la toma de decisiones a través de la disponibilidad de tecnología, en lugar de la necesidad clínica.
Un ejemplo notable es la introducción de la ecocardiografía intracardíaca 3D (ICE) en electrofisiología. La transición de imágenes 2D a 3D fue impulsada en gran medida por la introducción de sistemas con capacidad 3D más que por la necesidad clínica de una visualización mejorada demostrada en ese momento. Refleja el comportamiento de los consumidores cuando se trata de teléfonos inteligentes: compran la próxima generación no porque al modelo anterior le faltara algo esencial, sino porque es simplemente “el siguiente”.
innovación
Los grandes fabricantes de tecnología médica se caracterizan por la producción, distribución y venta de dispositivos. Son menos expertos en desarrollar innovaciones radicales que realmente transformen la práctica clínica o mejoren significativamente los resultados. Históricamente, las tecnologías innovadoras provienen de empresas más pequeñas que no están limitadas por líneas de productos existentes o paradigmas clínicos arraigados: los “factores apestosos” de la industria.
Sin embargo, la entrada al mercado es extremadamente difícil para estos innovadores. Las empresas líderes en tecnología médica tienen relaciones bien establecidas con médicos y comités de análisis de valor hospitalario. Las empresas emergentes a menudo carecen de la fuerza de ventas, el capital y el acceso al mercado para competir, incluso si sus tecnologías ofrecen un potencial transformador. La verdadera innovación generalmente ocurre a los médicos solo después de que un fabricante importante adquiere una nueva empresa, un proceso que ralentiza la adopción y aumenta los costos.
La naturaleza monopolística de los mercados de tecnología médica tiene consecuencias profundas, pero rara vez discutidas, para la práctica clínica, los precios, la innovación y la atención al paciente. Un examen más detenido de estas dinámicas (a través de la investigación, la evaluación de políticas y la autorreflexión de la industria) respaldaría un ecosistema de tecnología médica más competitivo, innovador y centrado en el paciente.
Foto: Hollygraphic, Getty Images
Lars Thording, PhD, es vicepresidente de marketing y asuntos públicos de Salud innovadora LLC. Tiene experiencia en ciencia, consultoría y liderazgo industrial. Ha sido responsable de introducir numerosas soluciones que cambiaron el mercado en atención médica, seguros y tecnología. Thording es originario de Dinamarca y ha enseñado en universidades de Dinamarca, Irlanda y Estados Unidos. Actualmente es vicepresidente de marketing y asuntos públicos de Innovative Health, una empresa de remanufactura de dispositivos médicos especializada en electrofisiología y tecnología de cardiología. Actualmente, Lars es miembro de la junta directiva de la Asociación de Reprocesadores de Dispositivos Médicos.
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