El proceso de comercialización de un nuevo producto sanitario suele ser bastante largo. Por lo general, se necesitan al menos 10 años para completar el viaje desde la concepción hasta la aprobación de la FDA, señaló la veterana en ventas de tecnología médica Jennifer Thompson durante una charla informal el lunes. Conferencia de tecnología médica de Reuters en Boston.
Thompson ha trabajado en Medtronic durante casi 20 años y actualmente se desempeña como vicepresidente de ventas en EE. UU. de la división aórtica del gigante de dispositivos médicos. Cuando se unió a la empresa por primera vez en 2006, la mayor parte de su trabajo consistía en analizar datos de CMS para determinar qué acciones priorizar y a qué audiencias dirigirse.
Ahora las herramientas de inteligencia artificial pueden automatizar gran parte de este trabajo, señaló Thompson.
Ella cree que la tecnología ya está ayudando a los equipos de comercialización de tecnología médica a realizar un mejor seguimiento de los datos. Los mercados, las enfermedades y las opciones de tratamiento pueden evolucionar rápidamente, por lo que es fundamental utilizar la IA para analizar estas condiciones cambiantes antes de un lanzamiento comercial.
Cada miembro del equipo de desarrollo de mercado de Medtronic confía en la IA para determinar dónde están los pacientes adecuados y ayudar a los médicos a conectarse con ellos, explicó Thompson.
Esto no sólo acelera el proceso de comercialización, sino que también mejora la coordinación de la atención y reduce la probabilidad de que los pacientes “se pierdan durante el seguimiento”, explicó.
La capacidad de aprovechar el poder de los datos de los pacientes también es importante para identificar la escasez de atención, añadió Thompson.
Ella compartió un ejemplo de su trabajo en insuficiencia cardíaca: los pacientes a menudo tienen que regresar al hospital repetidamente. Medtronic trabajó para comprender dónde se perdían estos pacientes en el camino de la atención, y cuando analizaron los datos utilizando IA, mostraron que los hospitalistas (los médicos que atienden a los pacientes durante las estancias hospitalarias) estaban bloqueando inadvertidamente las derivaciones a especialistas en insuficiencia cardíaca o electrofisiólogos que podrían proporcionar tratamiento basado en dispositivos después del alta del paciente.
“Fue revelador para muchos de nosotros, porque siempre pensamos en la medicina interna, los cardiólogos, los especialistas en insuficiencia cardíaca y los electrofisiólogos. Pero mucha gente ha olvidado que hay un grupo entre la sala de emergencias y el cardiólogo, y ese es el hospitalista. Usando estos datos, pudimos educar a los hospitalistas y ayudarlos a comprender el papel que desempeñan para garantizar que los pacientes no regresen al hospital con tanta frecuencia”, anotó Thompson.
Después de descubrir ese cuello de botella, Medtronic se centró en educar a los hospitalistas sobre cuándo y cómo derivar a los pacientes para garantizar una mejor continuidad de la atención, lo que ayudó a reducir los reingresos evitables y mejorar los resultados de los pacientes, dijo.
Medtronic también está utilizando la IA para desplegar sus equipos de ventas de manera más estratégica, añadió Thompson.
La empresa aplica análisis dentro de su sistema Salesforce CRM para monitorear patrones de actividad e identificar cambios tempranos en el mercado. Esto ayuda a Medtronic a decidir dónde implementar o volver a capacitar de manera eficiente a sus equipos de ventas, lo cual es importante porque la capacitación es un proceso largo y costoso, afirmó Thompson.
“Una vez que tengo los datos, puedo decir: ‘Muy bien, estamos empezando a ver tendencias. Estamos empezando a ver este estado de la enfermedad, tal vez se hayan mudado nuevos cirujanos vasculares a la ciudad y ahora estén buscando el estado de la enfermedad’. Tener esos datos y saber dónde desplegar a mi gente para tenerlos en el lugar correcto en el momento correcto es fundamental para nuestro éxito”, explicó.
Como señaló Thompson, las empresas que aprendan a utilizar sus datos de manera más eficaz estarán en mejores condiciones de navegar en un panorama de tecnología médica que cambia rápidamente.
Foto: Eventos de Reuters
